КИЇВ – 2 квітня 2013 року. Комітет з юридичної практики Асоціації правників України (АПУ) провів чергове засідання, темою якого стала побудова ефективних комунікацій в юридичних фірмах.

Основними питаннями для обговорення стали: можливість використання комунікацій для підвищення продажів та такого інструменту як cross-selling; впливи внутрішніх комунікацій та формування бренду фірми; основні підходи в організації комунікації всередині фірми і проблеми в комунікації між юридичною та адміністративною частинами колективу. 

Свої напрацювання з даної тематики представили керівник відділу маркетингу і розвитку бізнесу ЮФ «Саєнко Харенко» Ірина Хімчак та незалежний консультант Ірина Нікітіна.

Ірина Хімчак представила шляхи використання внутрішніх комунікацій для збільшення продажів. Відправною точкою її презентації стало поняття cross-selling або перехресні продажі. У світовій практиці cross-selling  - це маркетинговий хід, результатом якого є мотивація клієнта зробити ширше замовлення, за рахунок вибору супутніх послуг та послуг, що взаємодоповнюють одна одну.

На думку Ірини Хімчак, перехресному продажу послуг в юридичній фірмі  може заважати низька обізнаність юристів про діючі проекти та клієнтів суміжних практик та неефективна система управління контактами, зокрема, відсутність чіткої інформації про джерела контактів. Обов’язковою умовою створення ефективної системи перехресних продаж в компанії також є і наявність мотивації самих юристів до залучення клієнтів до нових проектів в суміжних практиках.

Внутрішні комунікації є ефективним інструментом побудови ефективних продаж, переконана експерт. Із цією метою можна використовувати як регулярні, так і ситуативні інформаційні приводи. До регулярних відноситься розсилка новин,  розробка Інтранет сервісів та так звані facts sheets, короткі інформаційні довідки про клієнтів та наявні проекти.

До ситуативних інструментів можна віднести внутрішні зустрічі та наради перед участю в щорічних конференціях міжнародних профільних організацій, таких як IBA, INTA, IFA і т.д. На таких зустрічах партнери та юристи обговорюють, що і як представляти закордонним колегам, в якому ракурсі представляти суміжні практики фірми тощо.  

Ірина Хімчак порадила колегам звернути особливу увагу на присутність у соціальний мережах, та, зокрема, у професійній мережі LinkedIn, а також використовувати найкращі здобутки у сфері управління взаємовідносин з клієнтами.

В маркетинговому світі така система управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM, Customer Relationship Management) являє собою прикладне програмне забезпечення, призначене для автоматизації взаємодії з клієнтами, зокрема, для підвищення рівня продажів, оптимізації маркетингу і поліпшення обслуговування клієнтів. Така автоматизація відбувається завдяки збереженню інформації про клієнтів та історії взаємин з ними, встановлення і поліпшення бізнес-процедур і подальшого аналізу результатів.

Як приклад інструментів для ефективної побудови комунікації всередині фірми Ірина Хімчак навела такі програми як Microsoft Active Directory, Office Communicator, Microsoft Office SharePoint, InfoPath, Jive. Наприклад, остання дозволяє створювати персональні профілі співробітників, групи,  проводити навчання, голосування, опитування тощо.