КИЇВ — 28 вересня 2020 року. Підготовка пітчів і пропозицій — це, по суті, продаж послуг, — словосполучення, яке, за словами спікерки, в юристів викликає жах. Та варто пам’ятати, що ніхто не зможе продати юридичні послуги краще за юриста, а одної лише експерти недостатньо. Відтак вміння «запакувати» свій продукт так, щоби клієнт захотів його придбати — одна з ключових навичок для фахівця. Про механізм підготовки якісного proposal — запоруки успіху в роботі з клієнтом та супутні лайфхаки розповіла Лілія Яновська, BD-менеджерка Asters.

«Клієнт повинен апріорі повинен нас любити» або «ні, не повинен»

Спікерка наголосила – навіть клієнту часто важко зрозуміти, за що саме він платить. Водночас юристи (найчастіше) «зловживають самовпевненістю» - виникає когнитивний дисонанс між сприйняттям відносин двома сторонами. Відтак зарозумілість – головна проблема правників.

Про очікування

Пані Яновська порадила згадати проте, чого саме ми очікуємо від продавців - отримання пропозиції/послуги, яка спростить життя та вирішить конкретну проблему. Натомість, клієнти правників часто отримують значний обсяг тексту, де потрібно самостійно знайти потрібну інформацію. Так, на шляху до вирішення проблеми, життя клієнта сильно ускладнюється.

Спікерка наголошує – поважайте його, надавайте інформацію в простому, зрозумілому форматі.

Про світові тренди в закупівлі юрпослуг або «як зрозуміти, що потрібно клієнту?»

1. Технології. Мова йде про запровадження міжнародними компаніями технологічні рішення для обробки пропозицій юркомпаніями.
2. Розумні питання. Клієнти стали прискіпливішими. В Америці вони навіть стали обмежувати дозволену кількість символів для відповіді.
3. Ціноутворення. Потрібно пам’ятати, що завжди є той, хто зробить дешевше.
4. Альтернативні провайдери послуг. Компанії часто диверсифікують своїх радників – великі проєкти віддають ТОП-фірмам, менші – дешевшим.

Різноманітність та інклюзивність.

Серед інших трендів спікерка назвала: нові ідеї, нові радники, цінність в бюджет та зниження витрат на певні типи роботи.

Трохи про формат

У всьому світі вони більш-менш однакові та зводяться до:

• Тендера.
• Комерційної пропозиції.
• Презентації досвіду.
• Проактивного пітчінгу.

Come back до вітчизняних реалій

Для того, щоб правильно сформувати пропозицію щодо своїх послуг потрібно поставити собі питання щодо:

Хто? Хто Ваш клієнт? Великий бізнес, фізособи, держограни чи держава? Що? Та Чому? Можливо врешті вашому клієнти допомога насправді й не потрібна.

Підписуйтеся на наші сторінки у мережах Facebook, Youtube, Instagram, LinkedIn, а також Телеграм-канал АПУ та слідкуйте за оновленнями на нашому сайті. Всі записи вебінарів від АПУ можна переглянути за посиланням. Про всі оновлення ми повідомляємо в режимі реального часу.