КИЇВ - 17 липня 2019 року. В останні кілька років в українському юридичному бізнесі можна спостерігати тенденції злиття та поглинання. Юридичний бізнес починає боротьбу за клієнтів, і активно шукає шляхи, які приведуть їх до сердець та гаманців нових клієнтів. Зокрема, минулий рік запам'ятався низкою гучних об'єднань. Крім команд Asters і ЄПАП Україна, у 2018 році злилися Avellum та AGA Partners, Integrites і Правочин. Встигли злитися і розійтися Spenser&Kauffmann та S.T. Partners. Зараз юридична спільнота обговорює об'єднання двох юридичних фірм: Солодко і партнери з Sayenko Kharenko, які ще перебувають на фінальній стадії переговорів. Обидві фірми очікують посилення власних позицій, і вбачають у злитті більше можливостей та перехід на новий ще більш якісний рівень надання послуг.

На думку експертів юридичного ринку, такі процеси суперечать тенденції до подальшої сегментації ринку, яка домінувала в попередні роки. Об’єднання — тренд останніх двох років. До цього часу на ринку доволі довго не відбувалося помітних інтеграцій. Проте очевидно, що не кожен союз приречений на успіх, тому мають місце і розділення.  Головна причина – у нестачі довіри та взаєморозуміння між сторонами. Ці два фактори  важливі не лише на старті. Спільне бачення майбутнього – це точний розрахунок, бізнес-план, який щодня перетворює синергію досвіду на зрілу любов (читай -прибутковість).

Отже, поєднання досвіду, команд, спільних грошей - ризикована справа. Ми розпитали експертів ринку, які вже мають досвід об’єднань, про причини, що спонукали наважитися на цей крок.

Більше ресурсів для нових можливостей

На думку Сергія Свириби, співкеруючого партнера ЮФ Аsters, роздроблення змінилося об’єднанням через одну просту причину — клієнту потрібен універсальний фахівець, який здатен закрити кілька напрямів водночас: «Об'єднані компанії отримують більше ресурсів, що, в свою чергу, відкриває перед ними нові можливості. Особисто ми в результаті злиття змогли значно розширити експертизу Аsters в різних індустріях, адже лише лише full-service фірма може забезпечити команду професіоналів у своїй сфері, які працюють у зв'язці».

Збільшення прибутку

Вікторія Єсауленко, Маркетинг директор ЮФ Аsters, коментуючи злиття Аsters та ЄПАП підкреслила: «Все, що робить бізнес, керується однією ціллю – збільшення прибутку, бо саме це і є основною ціллю будь-якого бізнесу. Також наші фірми вирішили об'єднатися, щоб розширити географію, посилити практики та секторальну експертизу, зміцнити позиції на ринку. З точки зору маркетингу, а саме за цю функцію в Астерс відповідає моя команда, - це підтвердження лідерської позиції фірми загалом; посилення провідних персональних брендів; підтвердження ведучої ролі HR-бренду фірми на юридичному ринку країни. Чи вдалося досягти всі ці цілі – говорити ще рано, але те, що дуже цілеспрямовано рухаємося в правильному напрямку – це правда». Щодо справдження фінансових сподівань злиття, Вікторія зазначила: «Про справдження фінансових сподівань ще, мабуть, говорити зарано. Можу тільки натякнути, що маркетинговий бюджет фірми на друге півріччя було збільшено».

Професійний розвиток

Коли у літку минулого року AVELLUM та A.G.A. Partners оголосили про об’єднання двох фірм, усі юридичні ЗМІ написали «про консолідацію трансакційної практики AVELLUM та досвідченої практики вирішення спорів A.G.A. Partners». Сьогодні Амінат Сулейманова, співкеруючий партнер AVELLUM  зазначає, що до інтеграції мотивувало бажання розвитку та розуміння того, що важкі, багатоелементні справи неможливо вести у межах компанії бутіка: «Коли в одній фірмі зібрані спеціалісти високого рівня всіх сфер права, формування позиції по суті спору відбувається набагато професійніше та якісніше».

Посилення позицій

CEO SK Назар Чернявський прокоментував виданню «Юридична газета» своє рішення щодо злиття з ЮГ «Солодко і партнери», відзначивши, що особливо радий перспективі приєднання до команди SK Євгена – загальновизнаного експерта в українському кримінальному праві та процесі: «таке співробітництво посилить позиції SK в роботі з локальними клієнтами, а також забезпечить більш комплексні та практичні рішення для наших іноземних клієнтів».

Підтримка команд один одного

«Безумовним плюсом об’єднань є потужний ефект синергії команд, - впевнена Вікторія Єсауленко. – В команді маркетингового відділу цей ефект також спрацював. Процитую нашого співкеруючого партнера Сергія Свирибу: "Головний урок звучить так: будь-яка консолідація на благо, тільки якщо спрацювала в інтересах бізнесу», а на сьогодні, і це вже цілком очевидно, - наше об'єднання було явно на благо». Євген Солодко, коментуючи об’єднання з SK підкреслив, що робота у великій фірмі дає однозначно більше можливостей та підтримки команді, «що підніме рівень послуг ще вище і дозволить працювати з клієнтами за стандартом міжнародних фірм, що вдало запроваджено в SK».

Пошук талановитих людей

«Ми постійно шукали і шукаємо талановитих людей, готових приєднатися до нашої команди. Набагато цікавіше розглядати питання об'єднання юридичних компаній, тому що замість одної умовної людини я здобуваю спрацьовану команду, яка вже взаємодіє, яка знає один одного, у яких є свої певні підходи, тактика, яку я можу вивчати за результатами їхньої діяльності. Саме це мотивує до об'єднання, - коментує Сергій Боярчуков, керуючий партнер юридичної фірми «Алексєєв, Боярчуков і партнери». - У розрізі нашого об'єднання з Trusted Advisors мої очікування не виправдалися. Якщо говорити про наше об'єднання з «Столичним Адвокатом», то, мушу зізнатися - я практично щасливий. Якщо ж говорити про роботу з Костянтином Рибачковським, то у наших клієнтів давно був запит на якісну практику захисту бізнесу. Як тільки дізнався, що команда Костянтина готова приєднатися до нас, я негайно прийняв це рішення. І вже не один раз в бесіді з клієнтами, називаючи тільки прізвище Рибачковський, я чув виключно позитивні відгуки про нього. Можна сказати, що це злиття вплинуло і на позитивне зростання нашої репутації, тому що Костянтин не тільки професіонал своєї справи, але й що важливо, порядна людина».

Резюме

Декілька очевидностей від Ірини Нікітіної, консультантки з питань стратегії та розвитку щодо об'єднання чи роз'єднання юридичних фірм.

Очевидність 1. Сильні гравці буду ставати ще сильнішими, а слабкі - далі слабшати. Очевидно... Упіймати момент, коли ти достатньо привабливий для об‘єднання, з одного боку, а, з іншого, внутрішньо готовий поступитися частиною своє свободи задля нового більшого - дуже рідкісний талант. Не менш важливий талант - дати собі чесну відповідь про «нове більше». Це розмір, доходи, проекти тощо. Очевидно, варто знати, чого хотіти...

Очевидність 2. Два роки - найменший термін, коли можна робити реальні висновки щодо успішності/неуспішності злиття юридичних фірм. Якщо ж проміжок часу між об‘єднанням та роз'єднанням менший - скоріше за все, ще був тимчасовий альянс.

Очевидність 3. Всі шукають синергію. Але сама по собі вона не складається. Щоб синергія запрацювала треба докласти зусиль - виявити точки найбільш потенційної синергії. Робити це треба до об`єднання. Після об`єднання варто наполегливо подовжувати їх шукати. У нагоді тут стане процес інтеграції об'єднаних команд. Але скільки б партнери не розповідали про інтеграцію - ніколи не буде зроблено достатньо в цьому напрямі. Повна чи завершена інтеграція - це оксиморон у моїй системі координат.

Очевидність 4. Не можна об'єднуватися з безвиході чи через проблеми. Це - шлях в нікуди. Які б надії не зігрівали серце - слабких та проблемних ніхто не любить. Рано чи пізно їх все одно позбудуться.

Очевидність 5. Простіше за все ділити гроші. Важче за все визначитися зі сферами впливу та принципами прийняття рішення в новій структурі. Партнери люблять зосереджуватися на грошах, а в душі сподіватися «потім всіх переграти».

При об’єднанні очевидно лише одне - так як раніше вже точно не буде. Треба бути готовим до незапланованих результатів, несподіваних проблем та неочевидних рішень.