Lviv Legal Business Forum про тренди та бренди юрринку

2019-05-31

Вітальними словами захід відкрили Денис Бугай, Президент Асоціації правників України, партнер VB Partners, адвокат, та Роксолана Костур, Голова Відділення АПУ у Львівській області, членкиня Правління АПУ, партнерка АО «Матвіїв та Партнери», адвокатка, подякувавши партнерам заходу: Kodary Partners LF, Юридичній компанії Legal Group та Attorneys at law BK partners.

Перша сесія була присвячена обговоренню розвитку юридичних послуг. Модерував сесію Ярема Кондратюк, керуючий партнер Kodary Partners Law Firm. 

Тетяна Бенько, партнерка Legal Marketing Solutions, ідеологиня та дослідниця LegalTalents.Report, зробила детальний огляд чотирьох чинників формування правил гри на ринку, які будуть у перспективі 2019 — 2021 років:

1. Будьте розважливими. Пам’ятайте: рiст важливий не заради росту, а заради ефективного й прибуткового розвитку.

2. Будьте проактивними, коли йдеться про взаємодію з клієнтами. Комунікуйте, комунікуйте і ще раз комунікуйте.

3. Будьте корисними, якщо маєте бажання здобути перемогу в конкурентній боротьбі за бюджети клієнтів.

4. Будьте шанобливими до якісної аналітики. Думайте i робіть висновки в інтересах власного бізнесу.

Ганна Родюк, заступниця головного редактора Юридичної газети, говорила про необхідність юридичних рейтингів з позиції їх затребуваності у глобальному вимірі.

Вона зазначила, що перш ніж подавати анкету для участі, треба з’ясувати:

— хто є організатором рейтингу, адже необхідно знати компанію, яка працюватиме з наданими вами даними, та довіряти їй;

— яка методологія дослідження: на які критерії вашої роботи звертає увагу дослідник та як вимірює її успіх;

— якою буде інтерпретація: який вигляд матиме проаналізована інформація та в якому вигляді вона відображатиметься.

Також журналістка надала перелік критеріїв, які є ключовими для оцінки юридичної фірми в дослідженні Юридичної газети «Лідери ринку. Рейтинг юридичних компаній України», а саме:

— угоди (сума, складність та обсяг);

— відгуки колег;

— дохід компанії;

— ефективність роботи;

— визнання міжнародними рейтингами;

— рекомендації клієнтів;

— позиціонування в практиках.

Пані Анна підкреслила: важливо пам’ятати, що якісне заповнення анкети для участі в рейтингу дає більше шансів для релевантної оцінки роботи юридичної фірми.

Сергій Матвіїв, керуючий партнер АО «Матвіїв та Партнери», адвокат, розповів про капітальний ремонт компанії на власному досвіді й зазначив:

«Дуже часто ми чуємо історії про бізнес, який зник, збанкрутував або став меганеуспішним, тому  що не змінювався».

Серед основних тез він виділив:

1. Для успішного капітального ремонту офісу першочерговою є робота над собою.

2. Перед виявленням потреб клієнта — виявіть власні. Робота має починатися з власних цінностей та позиціонування.

3. Бренд — це не тільки красива картинка. Під кожним його міліметром — ти сам. Врешті-решт те, чим завершується весь процес — це стратегія твоєї поведінки в наступні 3 роки.

4. Треба працювати не тільки під час ремонту компанії, але і після його завершення. «Ремонт легко почати, та його ніколи не закінчиш», — зазначив Сергій.

5. Важливо чесно розуміти співвідношення між тим, яким би ти себе хотів бачити і ким ти є насправді.

Про стратегію «юридичний бутик», її переваги та ризики і про те, яку роль вона відіграє в ринковій грі, учасники мали змогу дізнатися від Дениса Бугая.

«Світовий тренд такий: великі стають великими, середні вмирають, малі стають бутиками чи стають ще меншими і більш збалансованими».

За словами адвоката, бутик — це реальна можливість капіталізувати знання та навички і займатися улюбленою справою і при цьому мати серйозну рентабельність з розумністю бюджетів на BD/PR. У свою чергу, авторитетність бутика дає +30% ціни від ринку, а рентабельність досягається завдяки масштабуванню:

«Ті проєкти, які ваші колеги роблять третій чи п’ятий раз, ви робите 30-й раз, відповідно ваша підготовка вища, а процеси автоматизовані. Ви робите це швидко, ефективно і масштабуєте ці проєкти на наступних клієнтів».

Серед обов’язкових умов бутиковості адвокат виділив:

1. Екстрарівень експертизи, стандартів та сервісу: «Слово «екстра» — ключове, коли ми говоримо про експертизу — там немає зони для компромісів, перфекціонізм має перемагати», — зазначив Денис Бугай.

2. Пізнаваність та визнання.

3. Широке коло контактів, networking-мережа:

— колеги та конкуренти — ключовий канал отримання замовлень;

— робота в бізнес-асоціаціях та галузевих асоціаціях;

— партнерська мережа.

Серед ризиків при прийнятті такої стратегії пан Денис назвав:

— відмова від існуючих проєктів і клієнтів;

— тимчасова втрата рентабельності;

— тимчасовість окремих «тем»;

— не всі члени команди розділяють ваше бачення;

— потреба у додаткових ресурсах: людських, часових, фінансових.

Наостанок Денис Бугай дав кілька порад:

— бутик — це про суть, а не про форму;

— HD/PR стратегію замість вас ніхто не розробить: «Ви самі особисто маєте в цьому працювати, адже стратегія — це ви»;

— комплексність знань та експертизи;

— розмовляйте з клієнтом однією мовою.

Під час другої сесії обговорювали IT-сферу юридичного ринку. Модератор сесії Ігор Маркевич, партнер Amigo Partners, зазначив: «Обмежений бюджет на ІТ — це те саме, що обмежений бюджет на бізнес загалом. Важко уявити бізнес, у якому ІТ не має значення».

Олександр Мамуня, партнер Aequo Law Firm, розповів про інновації як елемент юридичного бізнесу, зазначивши:

«Сьогодні теорія Дарвіна мала б звучати так: «Виживає найадаптивніший». Треба звикати до тих змін, які відбуваються в зовнішньому середовищі, і роль інновацій — не остання в цій частині. Очевидно, що квиток на потяг Legal Tech з кожним роком стає все дорожчим і, якщо не займатися розвитком сьогодні, то завтра можна не встигнути на потяг, втративши власні бізнес і професію».

Також він розповів про систему EcoFriends — один з інноваційних інструментів, який дає можливість стажування кількості студентів, що приблизно дорівнює середній юрфірмі в Лондоні. За словами Олександра Мамуні, ця система дозволила зробити значний крок у працевлаштуванні молодих спеціалістів.

«Ми допомагаємо цим людям почати втілювати ідеї в життя. Можливо, ці технології будуть застосовувати навіть поза межами нашої країни», — підкреслив юрист.

Чому Legal Tech не вирішує всі проблеми юридичного бізнесу? Відповідь на це питання надала Наталя Василечко, адвокатка, партнерка АО «Бачинський та партнери», керівниця практики IT права у Львові, детально розглянувши проблеми виховання кваліфікованих кадрів, серед яких:

1. До 50% завдань, які сьогодні виконують молодші юристи, могли б виконувати Legal Tech рішення. Людина втрачає можливість навчитися будувати власні алгоритми, користуючись вже готовими рішеннями.

2. Проблеми шаблонів, тотальна роботизація процесів. Будь-які стандарти обмежують.

Розробники завжди мають можливість думати глибше. Юристи-користувачі ж цей момент обходять.

Також вона розглянула проблеми усунення людського фактора та неготовності галузі:

«Професія юриста як жодна інша пов’язана з прийняттям рішень. Допустимість передачі функцій прийняття рішень від людей і технологій викликає більше побоювань і запитань».

Оксана Куманська-Нор, заступниця начальника ГТУЮ у Львівській області, розповіла про електронні сервіси Мін’юсту та про те, як юристам можуть бути корисні такі сервіси.

Доповідачка виокремила головні їх переваги, серед яких: достовірність та гарантована захищеність документів, швидкість, зручний спосіб оплати та режим роботи. Також експертка розповіла про послуги, які можна отримати з їх допомогою.

Дмитро Гадомський, CEO Axon Partners, пояснив, чи правда, що софт потрібно підбирати під цінності компанії. Під час виступу пан Дмитро розповів про власну еволюцію переходу від старих софтів до сучасних на прикладі тваринного світу.

За допомогою цитати Умберто Еко «Світ ділиться на тих, хто юзає МАС, і тих, хто шаленіє від MS-DOS сумісних комп’ютерів», пан Дмитро розкрив тему того, як сильно відрізняються люди за підходами до софту.

У підсумку юрист на прикладі месенджерів та їх різноманіття розглянув проблему цінностей компанії:

«На комунікації будується компанія, ти не можеш відкласти її на другий план. Це той софт, яким користуються всі, а якщо не користуються, то там присутня якась проблема».

Олег Смотров, Co-founder «Дом юриста», розповів про впровадження автоматизованих систем у юридичну практику та поділився інсайдом від розробників: 

«Головний ресурс юриста — це його час. Та за статистикою, 84% юристів вбачають успіх їх практики у збільшенні прибутків, 30% або 2,4 години на день становить коефіцієнт утилізації за звичайний 8-годинний робочий день, 5,6 годин на день втрачається юристами і не потрапляють в оплачувані рахунки клієнтів, 44% погоджуються з тим, що білінг і розуміння звітності є важливим при визначенні цілей».

Для більшості юридичних фірм автоматизація неоплачуваних адміністративних завдань дозволить зробити кожного працівника фірми продуктивнішим.

Що лякає юристів?

1. «Чорна скринька» CRM/BPM у невідомій хмарі.

2. Нововведення, які не притаманні юридичній роботі.

3. Необхідність вчитися розбиратися в технологіях.

4. Цифри, які показують роботу всіх і кожного.

5. Необхідність витрачати гроші.

«Так, автоматизовані системи коштують гроші. Але невикористання їх сьогодні коштує дорожче. Так, всі CRM-системи страшні. Страшні, як автоматична гвинтівка, якою дають погратися дитині. 

Але CRM-система, як ключка, надана професійному гравцю в гольф, знаходиться в правильних руках і може стати потужним інструментом компанії і збільшення її вартості», — підкреслив юрист.

Третя сесія під модеруванням Наталії Якібчук, партнерки АО KPLT, розпочалась з виступу Яни Собко, редакторки неформатного юридичного видання Lойер, під час якого вона поділилася лайфхаками щодо написання цікавих юридичних статей простою мовою.

«Рецепту як такого немає, але дотримуючись певних порад, ви зможете прокачати свої скіли з написання текстів нормальною мовою», — зазначила пані Яна.

У своїй доповіді редакторка закликала до руйнування шаблонів:

«Наразі юридичні видання в Україні можна поділити на дві категорії — динозаври і єдинороги», — зауважила вона і порадила не бути тими, що не бажають адаптуватися до сучасних тенденцій, бо, як абсолютно точно відомо з досвіду ящурів, це ні до чого позитивного призвести не може.

«Я закликаю юристів пам’ятати: ваші тексти читають не тільки ваші колеги, але і нормальні люди, які не розуміють написаного», — підкреслила пані Яна і надала перелік порад щодо того, як полегшити читачам життя:

— Скорочуйте, пишіть лайтово — не бійтеся жартувати і використовувати сленгові вирази. З останнім не варто зловживати, адже читач може просто не зрозуміти прочитаного та взагалі сприйняти вас несерйозно.

— Інтригуйте та експериментуйте.

— Не використовуйте заїжджених тем — шукайте цікаву інфу на іноземних ресурсах та інтерпретуйте до наших реалій.

— Подавайте матеріал незвично, наприклад, крізь призму фільму.

— Розбавляйте ділову мову художньою.

— Перевіряйте інформацію.

Доповідь Олега Іванова, адвоката, члена Дисциплінарної палати КДК адвокатури Львівської області, була присвячена етичній рекламі. Юрист розповів, як при рекламуванні адвокатських послуг слід дотримуватися етичних правил. За його словами, реклама має бути зрозумілою, естетичною та достовірною, викладатися чітко та бути об’єктивною. Юрист також зауважив, що не слід при рекламуванні надавати безпідставні надії та гарантії.

Оксана Кожухівська, менеджерка з маркетингу та зв’язків із громадськістю Baker McKenzie, присвятила свій виступ просуванню в соціальних мережах та медіаплатформах.

«Юристи зараз чудово справляються з тим, що вони створюють контент, але як вони це роблять?»

Вона зазначила, що відповідно до власної мети та плану її просування необхідно:

1. Запитати себе, яким буде створений контент, що наблизить вас до цієї мети.

2. Створювати той контент, який допоможе отримати клієнтів із пріоритетної для вас практики.

3. Дивитися на те, що ви створюєте з погляду і логіки читача: «Те, що цікаво вам, не завжди може бути таким для споживача».

3. У просування теж є своя стратегія. Публікація контенту не є гарантією його успіху.

4. Варто ставити собі питання для усвідомлення цілей створення свого контенту.

5. Простота не означає примітивізм.

Також вона підкреслила необхідність системної роботи над практичними навичками створення контенту незалежно від об’єму витраченого на це часу, а також надала 31 спосіб просування контенту.

На завершення заходу виступила Ірина Химчак, співзасновниця і партнерка групи BeCentric, з майстер-класом «Виправляємо «старі» підходи до юрмаркетингу на нові».

Пані Ірина допомогла учасникам заходу об’єднати набуті впродовж форуму знання, на прикладах із реальних кейсів продемонструвавши, що вони працюють у будь-яких секторах, не лише юридичному. Зокрема, вона розповіла про юридичні бренди, побудову бренд-платформи, а також омніканальну стратегію розвитку бізнесу та дослідження клієнтських груп.

НАГАДАТИ ПАРОЛЬ